万字解读大宗商品企业风险管理

今天，我讲一下对大宗企业风险管理的思考，分三个部分，一是我对风险管理的理解，二是产业公司怎么利用衍生品来提高风险管理水平，三是热联利用衍生品在风险管理上的一些探索。

一、我对风险管理的理解

1.什么是风险管理？

风险，在企业生产经营过程当中，是必然会出现的，理想的状态是我们的最终结果与经营目标一模一样，但在实际经营当中，实际的结果跟我的经营目标肯定是有偏差的。

怎么做风险管理，就是试图将各类不确定因素产生的结果控制在可预期接受的方法和过程里面，中间这过程当中我们有可能控制的结果比预期的更好，也有可能比预期的会差一点，但是不会让我在过程当中把自己给弄死了，这是我们风险管理的目的。

2.为什么要做风险管理？

第一，我们商业的本质是为客户创造价值，为行业来提供效率。我也一直在想到底什么是贸易，我认为有三种驱动产生的贸易。

第一种情况，就是我们有一些企业，本质是有钱，它如果有银行牌照，可以收利差，但它没有牌照，所以它需要用价差来反映利差，这是由资金驱动而产生的贸易。

第二种情况，工厂要把它的产品卖到最终用户上去，这是由商品流驱动而产生的贸易。

第三种情况，把一个商品从一个价格低的地方卖到一个价格高的地方去，这是由价格驱动而产生的贸易。

贸易公司的存在对这个行业有没有价值？比如说从第二点来说，钢厂通过我能更容易地找到客户，那我有价值；我能够帮客户买到一个更有效率的产品，我也有价值；我只是跟你买卖，博弈，有可能单独一个公司在有的时候上能够赚到钱，但是对整个贸易行业来说，是不创造价值的。所以说，贸易公司如果由前面三种驱动所产生的贸易行为能够给整个行业产生效率，帮我们降低成本、提高效率，就应该存在，否则就不应该存在，没啥意义。

跟董总（江苏友发总经理）举个例子，如果我要卖点货给他，但认真分析之后，董总他买货的采购能力比我还强，我要卖货给他，我只能亏钱才能卖给他。所以说如果从采购货物这一块，理论上来说我不能帮他提高效率。围绕江苏友发，在董总整个生产经营当中，我能不能帮他来提高效率、降低成本，如果做到了，我对他是有价值的。

第二，风险管理的本质是什么？它本质上是个风险收益比。我可以说我什么风险都不要，但是所有的生产经营当中都隐含着风险，只不过是我们要把风险度量出来，有一个好的风险收益比，让我能够在行业中生存，降低损失，也包括声誉损失。特别强调一点，有的盈利模式它潜在的是法律上有瑕疵，你在做的过程当中，从业务员、某一个业务团队角度上来说我赚到钱就行了，但是潜在的未来对你的公司声誉有影响的行为，我们也要当做风险来把它控制。

所以风险管理就是稳定生产经营，保证我们生产经营能够为客户持续地创造价值，不要在创造价值的过程当中，由于某个风险把自己弄死了。

3.风险管理怎么做？

从我的理解来说就是四点。

第一点就是可以有风险，但要拒绝颠覆性、系统性的风险。颠覆性的风险就是大到一次把你给弄死。系统性的风险，看起来某一个风险不大，但是它有可能导致你出现一系列的同类风险，加起来就大了，或者是会对你的声誉导致一个颠覆性的风险，我就不能做。

第二点就是承受风险的程度，就是我这样的公司在生产经营过程当中，什么样类别的风险是可以承担的。有两种方法来避免这个问题。第一种方法是这类风险我不能承担，这种业务就不要做。第二种方法是这样规模的风险不能承担，我就缩小这一类业务的量，使得这个量能在我可以忍受的范围之中。

第三点很重要，就是这个事情我要做，但是我要找到一个合适的方法来把我的全部或部分风险给转移出去，使得剩下的风险在我可承担的范围之内。

第四点，其实跟第三点有一点重合，就是通过衍生品市场转移风险，期货市场是一个转移风险的很好的地方。目前我们，把衍生品管理装到我们的各种业务模式当中，让我们的业务不是要产生风险了我再来解决，而是这个业务开始以前我已经把这工具放进去了，使得业务自身的风险从一开始的时候就降下来。

这是整个风控体系。

从贸易公司的角度上来看，整个大风控的问题，就是分类管理好事前、事中、事后的风险。事前最大的风险就是客户的风险，所有的风险归结起来都是跟不合适的客户做了不合适的生意。事中业务开始之后，我们有法律的问题，有资金、物流跟踪的问题，跟客户交易完了以后，我们有交易复盘的问题。

事前、事中、事后我们对风险有一个分类识别评估，最后一个复盘非常重要，复盘好，你才不会在同一个坑里再摔第二次。

整个大的风险我们分成六大块。第一个就是信用风险，信用本质上最重要的是客户风险。然后是头寸风险，因为我们公司基本上所有的业务行为背后都有一个对应的衍生品头寸，我们是不单独持有某一个头寸的。物流的风险，运营的风险，其实物流的风险是运营风险的其中一部分，但是因为现在经济下行，物流仓储的风险比较严重，我们把它单独出来做物流风险。然后是法律风险。财务风险理论上对我们还好一点，因为我们的资金比较充裕。

在风险管理当中，衍生品能够为我们现在所碰到的风险做两件事情：一种是在没有衍生品的时候，有一些风险我们就得硬扛，有了衍生品以后，有一些风险我们可以回避的；另外一种就是在没有衍生品以前，我们用传统的方式也可以来避险，但是它的成本更高效率更低，用了衍生品以后可以帮我们提高效率、降低成本的，整体是这么一个思路方式。

二、产业公司怎么用好衍生品来提高风险管理水平

整个期货市场经过30年的努力以后，现在达到了一个目标，我们整个市场都能够正确地认识衍生品，它是一个有可能对我们这个行业有用的东西，它不是一个洪水猛兽，不是一个坏东西，这点大家都基本上认同了。在这种情况下，有很多的产业公司也进到我们这个市场来，试图利用这个工具来为自己服务。

产业公司进到这个市场以后，我们下一步的工作是要教会他们怎么做。现在每个产业公司进到这个市场来都是自学成才，用自己认为对的方式来用衍生品，大部分产业公司都没有找到正确的方法来利用衍生品。

打个比方，我去学开车，踩油门跟踩刹车还没有弄会以前，我已经在练漂移了，大概率会翻车，如果就一个企业翻车，我觉得还可以理解，但是大家进来都翻车了，我们这个教练行业其实是有责任的，因为我们的教练不够专业，甚至是没有教练，只是给你一辆车，给你一条路就让你上去闯，所以上来出了很多问题。所以说，我觉得最大的一个问题是我们没有教会产业公司学会正确地利用衍生品。

1.严格区分发现价格和套期保值

其实，这个事情也不复杂，它的症结在于没有把两个事情分开来。一个产业公司进到这个市场来，它合理合法都有两个需求，一个是发现价格的需求，一个是套期保值的需求。

发现价格干什么？简单地说，就是因为我是个产业公司，我对这个行业的理解，对这个品种理解就比你水平高，所以我试图把这个理解来兑换成利润。没有衍生品以前，我们贸易公司在判断价格涨跌上也蛮赚钱的，也是对的，这是合理合法的需求。

那么第二个需求呢？因为我是个产业公司，在生产经营当中有持续的为产业提供产品和服务的需求，需要用衍生品来保护。理论上来说，我们所有的产业公司都有两个需求，第一个是库存管理的需求，第二个是产能管理的需求。比如说，我们董总在市场经营过程当中，肯定要持有原材料，有半成品，有制成品，这是生产经营的需求，我是一个持续经营的产业公司，肯定有库存，那么库存在价格涨的时候是我的好朋友，在价格跌的时候我就很难受。

怎么样来正确地认识库存？第一，我们怎么样来计算到底有多少库存？第二，到底持有多少库存对我是合适的？第三，在算出了我到底持有多少库存是合适的，和我实际持有的实物库存之间的差距，怎么样有效率的来解决它？这些问题就是一个套期保值问题。

这两个需求都是对的，两个都可以来做，不是说发现价格不能做，套期保值不能做。但是有一点，如果说是你用一个团队同时去满足两个需求，那就会出现比较大的问题。为什么？

发现价格和套期保值有很多基因上的问题差距很大，甚至有很多的基因是完全对立的，一个人一个脑袋没法同时去做两件完全对立的事情，所以说，我们一会儿判断价格涨还是跌好，一会儿说我这库存多了怎么办，这两个问题是不能同时进行的。所以，我们要正确地利用衍生品，首先的问题是要严格区分发现价格和套期保值。

我甚至建议企业刚开始利用衍生品的时候，要分成两个团队，两个研究体系，两个风控体系来做这个事情。如果揉在一起以后，最简单的一个问题是你怎么考核他？如果说考核一个套期保值的团队，说你的奖金来自你赚了多少钱，我给你分成多少，那是绝无可能成功，因为套期保值没有盈亏之分，它只有套保效率的高低，你怎么样用最有效率的方式来达到你的套保效果，这是正确的考核方式。

如果说是你用赚了多少钱分成的方法去考核，只能迫使你的团队借套期保值之名，去做发现价格之实。这种情况，还不如就告诉你，你不要做套期保值，直接去做发现价格。为什么呢？

如果借了套期保值之名去做发现价格之实就会带来一个非常大的问题，就是风控体系会出问题，因为这两者的风控体系是完全不一样的。很多企业出问题，亏大钱，都是借着套期保值的名做着发现价格的实。借套保之名行投机之实的另一个大问题是，产业公司做套保是个必选项而不是可选项，会让公司以为已经做了套保，而实际没有做。

前一段时间期货协会的安会长在我们公司调研，我向他提的第一条建议是要加强产业公司的投资者教育。现在我们买个基金都要做一个合格投资者评估，根据评级才能够买对应的基金。

所以产业公司做一个这么高风险的事情，应该做个合格投资者的教育。我觉得至少你要搞清楚什么是发现价格，什么是套期保值，你要清楚到这个市场来是干什么的。如果不搞清楚这些，产业公司到这个市场来，就会出大问题。

现在经过我们期货公司的多年宣传，很多产业公司用自己的方式进到这个市场来，有一些效果不是很好，然后他就埋怨这个市场。我觉得这是我们衍生品市场的责任，没有教育好这些投资者，让他们能够以一个正确的方式进入到这个市场来。

或者说任何一个产业公司都应该成立两个需求的公司，一个是叫某某投资，你某某投资就是去赚钱，去做发现价格；然后某某产业理论上应该做套期保值这个事情，因为这个产业的风险管理需要用套期保值。

2.专业运用衍生品有五个维度

第二个就是你如果能够分清楚发现价格和套期保值，我觉得衍生品是能够帮你来做一些事情的。这是我的理解，从下而上一二三四五能够做五个维度的事情。五个维度的事情它是先做一再做二，不可能说一没做好，直接跳上去做五，我觉得做好的可能性是不大的。从一到五大概有这么五点。

第一点是风险管理，我们产业公司因为持续经营的需要，理论上都会有库存的风险和产能的风险。产能的风险像钢厂很明显，三四年以前一吨赚1000多块钱，现在不赚钱了，有的时候还亏钱。怎么样控制产能的风险问题，我不是说衍生品时时刻刻能够帮助你，但在有些时候衍生品是能给你一些保护产能的机会的。

第二点是产销优化，就是说在传统的方式当中我是怎么采购的，怎么销售的，然后衍生品在有的时候可能给你一种方式，让你能够采购到更便宜的货，让你能够卖出更高的价格。我始终强调这一点，就是我们衍生品能够对你的作用，不是说时时刻刻能给你做到，而是有的时候有的场景下能够帮助到你。

第三点是产业投资。传统的企业扩张就是我热爱这个行业，我赚到钱了，所以我就建一个同类型的工厂，因为我的生产工艺更先进，我的设备更先进，所以我成本更低，这是原始的扩张的驱动。但是作为衍生品来说，我们投一个产业，会从它原材料的产能扩张周期，制成品的产能扩张周期和它自身这个行业的产能扩张周期来分析这个行业能不能投。

在传统的企业生产可行性分析上面，我们能够加上衍生品研究这一条。那么对于一些跟大宗商品相关的产业投资当中，我觉得是可以起到一个比较大的作用的，我们现在逐步地沿着这样的思路放到一些上市公司的研究上面去，其实是有一些借鉴的。

衍生品的好处在于，大宗商品有了期货以后，它让我至少看到了未来一年产品的价格，让我看到了未来一年的原材料价格，所以我就至少能够判断未来一年的大概产能价值，这是我们的助力。一二三点都是对企业自身，我们能够用衍生品来为企业做些什么事情。

第四点是产业服务，我能够为我的客户做些什么事情。因为在大宗商品链条当中，我的上游和下游跟我一样，都有风险管理的诉求。由于各种各样的原因，比如说我们，它本身有很多的人才可以做这个事情，但是有的企业因为被管制，那他们就做不了。

还有比如说有一些企业它的规模比较小，专业的人才不够，所以它有风险管理的需求，但自己又没办法来解决这个问题，那么我们可以通过管理我客户的风险管理诉求，把他的需求用现货合同的方式传递到我这边来，然后我更有效率地帮他来解决风险管理问题。这也是一个非常好的获客方式，我觉得是非常重要的。因为传统的我们跟上下游的关系，在没有衍生品以前更多是对立的。

比如说，原来我们研究董总这个客户，我拼命的算董总你下个月要备10万吨货，我知道你现在才5万吨，我知道你的目的、你的痛点，我的目的是为了砍你，我就等到你缺货的时候，价格涨价卖货给你。但是利用衍生品的话，我完全可以站在你的角度来帮你来计算你未来什么时候缺多少货，我提前用什么样的方式帮你来备好，通过满足你的需求来获得客户的认可。

衍生品解决了一个传统贸易物流的点状和价格的点状的重合问题，使得我跟客户的关系有可能是从一个对立的关系变成一个互相协同的关系。

我跟董总接触差不多一年了，去年6月份我们开始合作，我非常愿意跟董总一起合作下去，那么，我为什么要做这个事情？我一直在想这个问题。原来市场效率很低，其实只要某一个点上我做得比较好，我就能够赚到钱了。比如说我的资金成本就是便宜，光靠卖钱，我觉得日子过得很好。现在随着市场效率越来越高，只有一招鲜的日子是越来越难过了。

如果说，要始终持续地在这个行业当中生存下去，我们必须建立一个多环节的比较复杂的操作系统，比如说我有5个环节，只有这5个环节联合起来产生更高的效率，我才能赚到钱。那么怎么样来获得这5个环节，我认为有3种办法。

第一种方法，好比我是人民银行，我最强，所有的最强资源我会调配过来，我肯定最强。

第二种方法，有两个环节我比较强，另外三个环节我也不弱，那么凑起来这5个环节我还是有竞争力的。我在分析热联内部资源，我的差异化能力和我的基本能力在哪里，我的差异化能力就是我这个东西必须是比别人好的，这就是差异化能力；我的基本能力，我也需要这个能力环节，但是我这个环节不能比别人差，差了以后把我差异化这一块减弱了。

第三种方法，就是我两个环节很强，我要找我的体系外面三个环节强的人来合作，但是体系外的人，他为什么要跟你合作？所以，这就谈到了获得客户的重要性。

我获得这个客户，我说董总我们要在一起，我深刻地希望董总是能够成为我以后给其他客户服务当中的生态圈的一部分。那么我的两个强的环节和你的三个强的环节合在一起，综合效率也强，这就是获客的重要性。传统的获客，它只是为一个点上某一笔交易，我赚到钱来获客。

但是这个事情我们在努力地做，如果说通过衍生品的服务能够获得我真正的合作伙伴，本质上来说最大的意义是在增加我的服务能力。虽然凭我的资源投入，我的能力也在提高，但是我通过这样的方法，同样也可以来提高我的服务能力。

所以说，我觉得我们的合作、服务一定要持续，因为我们终究会到那一天，就是我们共同服务第三方，我们的服务是非常有效率的。我们秉承这样的方法，我觉得要感谢衍生品，因为只有衍生品首先帮你解决了一个对立的问题，才有可能成为一个合作的伙伴，这一点很重要。

第五点是资源变现，最上面一层就比较玄乎一点，但是我一直在倡导这个概念。我们有一些东西也在变现，我们始终认为很多的产业公司，为了它某一个产品的生产或者某个产能的投入，在运营的过程当中，除了产生它想要的东西以外，实际上还有很多闲置的资源是没有用的。

其实我们在大体系里面就有很多的产能是闲置的，但是它放着也是放着，如果说在合适的时候，我们用衍生品的方式把它能够开发出来变现，我们能够分享到，这也是一个很好的变现方式，而且是一点也不损害你的利益，因为它本身就闲在那里。

这个事情为什么是放在最上面一端的，前提在于我要开发你的闲置资源，我要变现你的闲置资源，首先我要获客，我要获得你才能跟你一块来做，如果我跟你是敌人，就不要考虑这个问题。

所以，按照我的理解，从衍生品对产业公司的利用上来说，所有的事情都是由下而上一步步往前走的，你连自己都服务不好，怎么谈得上去服务别人。首先通过给自己服务好，来积累我们服务的经验和深度，因为我们在对自己的服务过程当中，还在不断地迭代精进，然后再次通过我们的服务能力来获得我们的生态圈的客户，来获得我们的核心客户，进而我们再跟核心客户一起去服务其他的客户，包括把我们核心客户的资源来变现，我觉得这个未来的路是很宽广的。

客观来说，我认为我们公司一二三点应该做得比较出色。第四点理论上来说我们还在非常认真地做，我们现在也有一些核心客户是通过这样的方法来获得的。第五点是我们最终的目标，我们只能说在逐步探索。

3.专业运用衍生品需要把基差运用好

我们要把基差运用好，基差是一个非常重要的东西，你如果要做套期保值，你不学好基差是绝无可能的。套期保值就是拿一个场内的标准价格给一个场外的非标准需求来服务，所以任何一个套期保值它必然会带来基差的问题，你不把基差研究好，你是肯定解决不好自身问题的。

我们产业公司来做基差的研究，有两个优势。第一个优势，传统期货公司的基差研究，是一个点状的研究，为了基差投资，去做基差研究。但是我们产业公司做套期保值，它对基差的研究是个线状的研究，不管什么时候我的一些基差都得有一个持续的研究过程，因为像董总工厂天天在采购，每天都要采购，我不能说今天基差不合适，我就不要去研究它了，那是线状研究。

第二个优势，研究是有门槛的，因为我们期货公司的研究往往是对基差的历史做一个统计式分析，他计算过去基差的统计分析的目的是为了对远期做一个预测，但光统计式分析对远期的预测效果是不好的，只有我们产业公司才知道基差变化的原因，知道它背后的驱动力在哪里，这是一般的期货公司所做不到的事情。

所以产业公司在基差研究事情上有更大的迫切性，有着相对的优势，就是因为产业公司对基差的研究是有可能做到一个线状的研究，有可能做到背后驱动力的研究，所以产业公司对未来基差的判断能力肯定是比一般的投资机构要强。

那么围绕基差我们无非做几项事情，做套期保值，也可以做一些基差交易。基差交易又分成两种，一种是我主动式的看到一个基差交易的机会，可以去赚钱。那么更多的是被动的基差交易，就是因为我给客户提供一个解决方案，把他的基差风险传递到我这边，我一定要自己研究好基差。

4.正确和专业运用衍生品的三个阶段

以前我们做的事情，叫期现交易。打一个比方来说，2015年1月份以前，我做的中邦也是一个期现公司，干的活就是期现交易，看到一个基差投机的机会，我去判断（因为那个时候市场效率比较低，聪明人都在搞其他事情去了），可以赚比较多的钱，那么现在这种模式也可以做，只不过这个赛道已经很狭窄了，赚钱就很难。

像今年上半年一堆人都在做正基差，买现货抛期货，其实也不怎么赚钱，它不怎么赚钱的背后隐含着很大的风险，只不过是没来而已。这种模式的另外一个弊病在于大量的期现公司来干这个活以后，它受到了产业的排挤，因为它在卖货的时候对产业的价格会有冲击，这叫不按牌理出牌，所以有的地方仓库不让期现公司去换仓单，仓库也不让它入货，这是这种模式的弊病。

第二阶段就是现期交易。原来钢厂货卖得很好的时候就说你看用不了宣传，卖货别管我，我这反正都卖掉。现在钢厂如果卖货有压力的时候，比如说一个钢厂一天要卖3万吨货，如果说3万吨全卖掉，我卖1万吨，我能卖3800，卖2万吨只能卖3750了，全卖掉了，都卖3700了，那时候钢厂在价格下行的过程当中碰到了量跟价的问题，那问题来了，我怎么样拿衍生品工具来为你服务。所以我们说现为前期为后，期货是作为一个工具，怎么样为我的生产经营来服务，这是完整的一个风险管理的行为。

这种交易现在大家比较认同了，但是在做的过程当中，随着市场效率的提高，慢慢也要出现问题。比如说钢厂，像去年6月有个钢厂厂长跟我说，劳总我觉得公司卖不动，我是想把它抛空去保值一下，但是你发觉期货价格已经比现货价格低200块钱了以后，我保还是不保？就是说现在的现期服务是，我试图用衍生品给他来解决今天所发现的问题。

随着市场效率的提高，今天的问题用今天的衍生品来解决，以后会越来越难。所以说我们未来真正要做的事情，叫期期服务，因为我们的产业公司它是一个持续经营的企业，我对它远期的生产经营服务，是可以预判预测的。你这个月在生产这个东西，明年1月份也在生产这东西，只不过是你可能的产品系列或者产量有5%-10%的差异，你过去所发现的问题所碰到的问题，在不同的场景下，你对未来的事情是可以做预判预测的。然后我怎么样把看见的远期的价格为你未来有可能出现的需求做好预案，这才是我们未来可以持续做的事情，这样的事情的可做面会更广，它会更持久。

我们应该说现在主要的还是在做现期这块工作，这是很清晰的，把衍生品作为一个工具为生产经营来服务，但是我觉得期期本质上是期现的一个延伸版，就是未来我们更多的工作是利用期货工具，利用期货市场远期所看见的价格，为我们产业公司远期的、可持续的、可预见的生产经营过程来服务，这是我们未来的方向，我们说为期期的方向。

有些同志可能加了我的微信，有些还没加，我把微信会放到屏上，愿意加的加一下。我的头像，叫做看见价格，这也是我的发明，没有期货市场以前，永远没有人能告诉我明年1月份是什么价格，有了期货市场以后，聪明人互相博弈，让我看见了远期的价格，我不用判断它这个价格对还是错，我就看这个价格对我有没有用，如果有用，我用一个工具把它抓住，这就是套期保值。我要深刻地理解我自己，我的生产经营到底在什么时候，会碰到什么风险，需要什么样的价格，这是我所需要的。

我要深刻地理解我作为一个持续经营的产业公司，我在什么时候需要什么价格，然后就静等花开。但是来了我要预先想好，我用什么样的工具把它抓住是最有效率的，然后我可以用期货的工具，可以用期现期权的工具把这个价格抓住，期期在于说我可以看到远期更多的需求，可以找的点就更多，那么有可能碰撞出来的火花就越多，这就是我们现在期现服务主力做的工作。我认为我们未来的路会更宽，就是我们真正的更宽的服务是一个期期服务。

三、热联集团在利用衍生品对风险管理上的探索

我们企业核心竞争力来自于两类能力，一个是有一些东西我必须比别人强，就是差异化能力，第二个是必备能力，我不能比别人差。

我觉得我们的研究的差异化能力很出色，很多人一说到研究就变成一个衍生品的研究，其实衍生品的研究是一个最小的、最基层的研究，它其实是工具研究的一部分，本质上研究能力从上而下。首先是经营理念，你到底要做个什么样的公司？然后是业务模式，我这样的理念该用什么样的业务模式。再下面是我去为什么样的客户服务，最后这才是工具的问题，所以我觉得是我们最强的这一块思路。

渠道能力对我们来说，国内渠道是正常的，像我们这么大公司，国内四五十个网点，国际的渠道是我们比较强的一个点，我们国外现在有17个办事处基本上都完成了本土化，所以说我们在国际贸易上运用衍生品的工具用得也是比较好的。前段时间我跟上海期货交易所报了个喜，我们一个土耳其客户主动问我们，你给我们讲讲你们上海期货交易所的卷板期货是怎么做的。

我们的风控能力特别是利用衍生品做风控是我们的优势，运维能力我们不缺，现金我们也不缺，体制机制我们还是有一定的优势，我们有国有的大股东，又是混合所有制，驱动力没问题。

还有一点就是我们的创新能力，这是我们吕总提出来的，我们永远比市场快半步，但是快太多也不行，快太多了会变成先烈的。快半步。我们97年成立的，97年做钢材的不算多，我们在2001年就完成了混改，解决了我们的体制问题。03年人家没出口时我们都出口了，08年金融危机时我们大量做进口，做原料进口。

13年我们组织架构有迭代，15年我们正式地用衍生品来武装我们自己。16年我们开始三国贸易，我们去年有200多万吨的三国贸易规模，17年开始我们就是做远期锁价，这点我也是非常自豪的，在17年以前我们整个市场卖钢材，永远是今天价格今天货。没有说远期作价，那是没有的，这个是热联凭一己之力推出来。

做每一样事情，我们都能够理解客户的需求，然后我们再领先市场半步来推出我们的解决方案。我们以客户为中心，怎么样用衍生品的能力来获得客户，使得我们的生态系统会越来越强，这个我们有一定的心得。

这个是我们的一个想法，我们就从期现服务交易开始，未来我们叫做期期服务。我们做产业服务商，其实我们既有主动的行为又有被动的行为，原来市场效率比较低的时候，我只要不是想得很清楚，就自己折腾去赚钱也挺容易。像我们这样大型的贸易公司，现在其实大家都面临着问题。

如果说你只靠原来的卖利差或者市场去博弈，或者是做简单的渠道，每一样的模式都已经不让你赚钱了，或者在给你赚一点微薄的钱的时候，让你承担了非常大的风险，所以说是被动的，我们只有成为一个产业服务商才能生存。主动，我们觉得利用衍生品的功能，对研究理解以后，我们做这个产业服务商，比别人要快那么半步，所以说我们坚定不移地要做好这个产业服务商，我们在得到客户的认同以后，才有可能持续地生存下去。